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  • 【賣門經銷商薦讀】如何做到從一瓶藥都賣不出去到供不應求?
    tempo de lan?amento: 2018-07-11 12:00:00

    你是否被這兩天最火爆的電影耳濡目染~

    如果你還沒有聽說,那么我來告訴你。自從7月5日上映《我不是藥神》,票房已經直破10個億。

    這部戲口碑更是爆棚,目前豆瓣已經放出評論,高達9.0分。作為雁門經銷商,我們應該從中看到什么呢?


    1. 確認市場需求和利潤率


    當老呂來到潦倒落魄的程勇面前,介紹神藥生意給他,程勇最初是帶著創業前的困惑和迷茫的,對要做的事非常不信任,并且警覺。

    但當他走到絕境決定和老呂開始這個事業的時候,他充分的調查了:


    - 產品是否可靠(是否真的有和正品一樣的藥效)?

    - 是否存在需求且很迫切?

    - 是否利潤可觀?

    - 是否有銷路?


    當這四個問題都得到了yes的回答,他才果斷決定開始行動。盡管是否有銷路僅憑老呂一個“我幫你賣”,略顯草率,但至少市場需求的迫切是足夠明確的。


    2. 獲取可靠穩定的上游貨源


    于是程勇踏上了搞定貨源,成為中國總代的印度冒險之旅,這時做的事情,其實也全靠清晰的市場需求這個確定的信念來支撐他摸著石子過河的。


    然后在印度他獲得了驚喜收獲:

    - 確認利潤和需求。他找到生產廠商后發現原以為2000進價的神藥,僅僅只需500元批發價,而且他在回國后第一次定價就是翻10倍——5000元,利潤率絕對屬于暴利,而且還依然比2w一瓶的正品便宜太多。市場需求照樣爆炸。

    - 拿到了廠商的中國第一總代理。一舉搞定了貨源問題。


    3. 建立團隊明確分工


    接下來貨到了就是開始賣了,這里其實遇到了阻礙,因為他缺乏能打入病友內部的營銷人員,即銷售渠道。


    于是在第一輪費力不討好的銷售碰壁之后,他開始摸索著陸續找到了幾個船員:單身帶著癌癥女兒的鋼管舞女郎、每天接收一大批癌癥病人期望救贖的教堂神父、身手敏捷但非常底層卻很猛能干活兒的黃毛小伙兒、再加上最堅定的創業意志最堅定的合伙人橘子呂。


    4. 尋找同樣具有需求驅動力的

    渠道領袖-KOL式營銷


    為他們打開市場的第一個重大進展,就是KOL,也就是鋼管舞女郎認識的病友群群主。

    他們能覆蓋各自的精準需求人群(即大量信任他們的病友),自己本身也有極高的參與訴求和號召力。這就是一個非常成功的KOL營銷案例。


    當然成功,也是因為需求太過于迫切。生死之需比天大。當然你的產品不一定能有這么厲害的需求和市場背景,但也請盡量研發被人需要的產品,然后努力去抵達你的精準目標受眾吧。道理就是這么淺顯,但需要做的事情非常多。


    5. 調研競品


    在生意漸入佳境的時候,他們去旁聽了看似是“同行”實則賣假藥張院士的用戶洗腦分享會。顯然這個競品的核心產品從本質上輸于他們,但居然可以不要臉的做出沒底線的營銷,神乎其神的忽悠。不管怎么樣,了解你的競爭對手,總能讓你看自己更清楚一點。


    6. 有效的用戶UGC收集


    通過用戶反饋驗證對產品市場需求的判斷


    這一部分除了用戶中領袖代表的深入發聲,比如警察局里感人的說著“我拖垮了家人,可是我想活著,求領導別追查神藥了”的病人老太太;比如老呂的媳婦(員工家屬)的反饋;

    還有普羅大眾的反饋,也就是快崩盤的時候,鋼管舞女郎在qq群放開對全國代購神藥時,qq群里的爆炸式需求反饋。這也是本片一大淚點——有那么多掙扎在生死邊緣的人,苦苦等待著一線生機。


    7. 通過需求量的變化作出策略調整


    當然到這一步,劇中的程勇已經從“生意人”,變成了滿懷歉意和慈悲的救贖者。

    如果放到推廣你自己的產品這件事上來看,這一步算是一個讓需求形成閉環比較完整的一步了:假設需求-最小化可行性產品投入市場-獲得初次反饋-驗證需求-調整策略-假設新的需求……這是一個精益創業的完整思路。


    相信大家看到這里,對隱藏在《我不是藥神》這部封神之作里的營銷策略已經有了一定了解,那么,現目前我們雁門經銷商可以借助這部劇做哪些營銷呢?

    營銷建議:


    • 借勢:

      借勢傳播——以電影金句或人物片段的借勢海報,引發共鳴和轉發;

      借勢圈粉——因為話題具有爭議可以發表自己見解借機圈粉;

      借勢增強客戶粘性——組織“會員”觀影,制造話題社交群組內進行討論,提高與會員的粘性;

    • 促銷:

      消費滿送電影票或抽電影票;

      呼應“天價”搞折扣

      品牌形象傳播:

      主打高性價比的品牌,可以來個打破天價,理想生活沒那么貴這類的H5或短片;

      用類似的“行業天價”的對比做個廣告(適用于互聯網、新型品牌);

      學江小白,創造類似的金句,做成精美的圖片,幫助大眾表達,分發社交貨幣;

    • 跨界:

      宣布跨界搞個用戶“大病”基金,幫助你的會員用戶,增加粘性;

      聯合其他品牌搞倡議;


    《我不是藥神》告訴我們

    銷售的行為是空性的

    需求存在那里

    就看我們有沒有發現的眼光

    找到那把鑰匙 

    還有就是有沒有必勝的信心

    自己絕望了

    才是真正的可怕

    ......

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